Битва за внимание. Как быть услышанным в эпоху инфошума - Сергей Кузин Страница 57

Внимание инвестора держится тем дольше, чем лучше вы отвечаете на его Главные Незаданные Вопросы (ГНВ). Ваша задача – сделать так, чтобы эти вопросы не пришлось задавать. При этом не важно, выступаете вы перед Sequoia Capital ^[62] или перед Pupkin Capital, любой держатель капитала хочет знать ответы на одни и те же пять вопросов. Точнее, на пять блоков вопросов.

Если верить Питеру Тилю ^[63], внимание инвестора к этим блокам распределяется в следующей пропорции:

1. ЗАЧЕМ: Проблема (5–10 %).

• Какую проблему покупателя вы решаете?

• Когда возникла эта проблема и как будет усиливаться?

2. ЧТО: Решение (15–20 %).

• Как именно вы решаете проблему покупателя?

• Насколько радикальна разница между «до» и «после» / «без вас» и «с вами»?

• В чем ваше уникальное торговое предложение (УТП)?

• Какие аналоги есть в стране и мире? Если их нет, как долго сохранится такое положение?

3. КТО: Команда (10–15 %).

• Сколько у вас людей в штате / на аутсорсе?

• Какая экспертиза преобладает в вашей команде?

• Кто в команде имеет опыт успешного бизнеса в смежной области?

4. ГДЕ: Рынок (15–20 %).

• Где ваш текущий / потенциальный покупатель?

• Где ваш текущий / потенциальный конкурент?

• Каков текущий / потенциальный объем рынка?

• На какую долю рынка вы претендуете?

5. КАК: Бизнес-модель (20–25 %).

• На чем вы зарабатываете?

• Сколько вы уже заработали и как?

• Сколько вам нужно денег и на что?

• Каковы прогнозы по выручке?

• Насколько просто масштабировать ваш бизнес?

• Какую долю в бизнесе (или другую выгоду) вы предлагаете инвестору?

Хорошие «питчи» умещаются в три минуты и отвечают на 80 % этих вопросов. Остальное проясняется в сессии Q&A.

Плохие презентации растягиваются надолго и закрывают не более 20 % вопросов.

Ваша задача – закончить говорить прежде, чем инвестор закончит слушать. Для этого нужны правильные акценты. Нет смысла тратить на описание Проблемы 25 % времени всей презентации, если слушатель не готов уделить этому больше 5 % внимания. И наоборот, непозволительно уделять 5 % времени описанию Бизнес-Модели, которая так важна инвестору.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА

Андрей Левченко, бизнес-консультант и тренер, специалист по внедрению изменений:

– Чтобы представить себя, надо перестать представлять себя. И не надо говорить то, что я уже знаю. Или то, что я могу узнать без тебя. И не начинай с начала! Начни с конца. Это первое правило. Второе правило – начни с проблемы. Но не своей проблемы. Потому что как только ты начинаешь: «Здравствуйте, сегодня я хочу рассказать…» Тьфу. Сдохни! Всегда нужно начинать с проблемы того, кто сидит в зале. И не тянуть резину вступления, а резко – к делу!

Как по нотам… за 3 минуты

В октябре 2019 года меня пригласили в качестве эксперта к отбору конкурсных заявок на форум «Открытые инновации». В одном из раундов за два часа перед нашими глазами прошли семь команд стартапов. Одними из последних выступали ребята из CALLSYSTEMS ^[64], которые приятно удивили меня умением держать внимание.

Привожу их выступление ниже, на полях отмечаю использованные «крючки внимания»:

Как по нотам… за 30 секунд

Какую часть своей презентации вы бы озвучили, если бы вам дали на это всего 30 секунд? На какие вопросы важнее всего ответить, чтобы быстро создать интерес?

Конечно, на вопросы о Проблеме и Решении.

Как лучше всего сделать это?

Использовать принцип контраста (см. Главу 6)! Ваша задача – показать, как ужасен мир без вашего решения и как он прекрасен с вашим решением. Чем радикальнее будет эта разница, тем сильнее вы качнете маятник интереса.

Вот как это сделали создатели весов для похудения Scale-O-Mata ^[65]. Я приведу текст их презентации, а вы обратите внимание, как создается контраст между проблемой и решением.

Прочитайте и подчеркните в тексте «крючки внимания» и фразы-триггеры:

«Известно ли вам, что 66 % населения США хотят похудеть, но не хотят взвешиваться, потому что их слишком расстраивает их вес? Однако исследования показывают: измерение веса – самый важный фактор похудения. Мы хотим худеть, но не хотим взвешиваться. Тупик!

Представьте себе такие весы, которые не расстраивают, а напротив – мотивируют взвешиваться чаще. Мы создали весы, которые используются в 6 раз чаще обычных. Они называются… Scale-O-Mata».

Стоп, таймер! 30 секунд и 60 слов!

В своем Elevator Pitch ^[66] вы не раскрываете всей интриги. Не нужно вдаваться в технические подробности и объяснять, как именно работают эти весы. Не дайте своему тизеру стать спойлером! Ваша цель – пригласить собеседника к диалогу, обменяться визитками, договориться о встрече, пообещать ответить на все вопросы в мессенджере…